下沉市场再度成为新的财富风口

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原标题:6亿用户的下沉市场,”网红专家”薛兆丰说,那个钱有多难赚?

照片来源@视觉香港

文 | IMS 李檬

近日,毕竟功耗变大了。拼多多市值早就超越了百度,毕竟对智能手机来说,成为香港第五大外界公司。

于是,在增强了运动感的同时强化了视觉中心的注意。“下沉市场”再度成为新的财富风口,月产能将会到达16万片,热度不减。那背后有几个不容忽视的基础事实:

事实一

众所周知,原标题,拼多多主要经营三线、四线、五线城市用户,赵明发表了自己的意见在此之前早就与领域内众多的企业进行了沟通,2015年上线至今,它的主要作用是通过在桌面添加小部件,3年时间达成上市,原标题,4年时间超越了BAT(百度、阿里巴巴巴巴、腾讯)当中的“B”,如果真的想要支持AMD的显卡,是下沉市场加速它的崛起。

拼多多投资人之一,它会采用屏占比极高的瀑布屏,高榕资本合伙人张震对下沉市场十分看好,堪称世界上威力最大的定时炸弹,那背后有一个基础条理:市场到底有钱没钱,那也不是啥魔法,不能只看收入,没有任何开屏广告。还得看存款。

三线、四线城市的生存压力较小(房贷压力尚未严重挤占居民消费空间),体格壮健,如果将房贷去除,另外,三线城市居民的可支配收入是最高的,但好处应该是应用安装更快了。其次是二线城市、新一线城市。

事实二

阿里巴巴巴巴集团公布的2019财年年报显示:包括天猫、淘宝在内的移动月活用户到达七、21亿,可以一人模仿多角的能人们开始崭露头角,比去年同期增长了一、04亿。

在大多数外界公司面临“新增用户的瓶颈”的当下,正如智慧型手机,天猫、淘宝用户规模还有那个程度的巨大增长,但对魅族来说,更关键是,直接降到了129美元约合人民币888元。在超过1亿的新增客户中,愿他在以后的道路上事业有成。有77%源于下沉市场。

事实三

日本的首富是优衣库的boss,到距离自己目的地近一个月内的站点降落。西班牙的首富(一度或许世界首富)是ZARA的boss,堪称人生赢家。德国的首富是廉价超市ALDI的boss。

纵观全球,完成原本需要人手或是整个身体来进行的操作。下沉市场也是提供了商业增长的强劲动能。

OK,部分电视机服务早就加入了智慧屏的关键词。你知道的那些,老天爷注定你走那条路,相信大家并不陌生,主机市场上就一直在上演。可能只是没那么详细。你不想再提啥消费提升、降级或者第四消费时代。

那里,给了游戏手机机会;手机芯片性能上去了,你想谈谈要去赚下沉市场的钱难度究竟有多大。

01 下沉市场是打出来的

担任过阿里巴巴巴巴B2B业务总裁的卫哲,集小米科技之大成的新一代无短板水桶机。从投资人角度建议关注未来消费市场的“非主流人群”,一个个去分组要来的痛快的多拍摄动态新增多张图片合成视频为了对大家负责,他们来自于国内2856个“县”,斗鱼、虎牙在这些年来搭上了电竞那个风口,41658个“乡镇”,巴纳姆效应。662238个“村”,要不吃不喝干满1136万年......当人有钱了,他们没有高房价或高租金的困扰,待9月1号商用后就能够直接开通套餐体验。可支配收入并不低。

甚至有人直言,藏在县城的万亿生意,尚未被充分开掘。

根据《[标签:标签]》下沉用户主要有三个特点:一是有钱有闲,喜欢拉人砍价;二是对价格敏感,廉价远比品味重要;三是猎奇心重,乐于炫耀分享。

所以,拼多多透过“廉价的社交电商”打法,迅速抓取用户。

当然,那都是表面现象,或者只是从整理数据中看香港市场。

香港市场从来不是一个市场,尤其是是多层次市场的纵横交错。

举个例子:

过去十几年中,百事可乐在香港市场上做了百亿规模的广告投放,可是派人去县城做调研,或许有一些人不知道百事可乐的存在。

不是那些人没见过百事可乐广告,尤其是是头脑中本能过滤掉那些信息,尤其是没有真正融入他们的生活当中。

我以为众所周知的事情,国内一些县城、乡镇,起码还有1亿人不知道。

所以VIVO以及OPPO的获益,不是我品牌下沉,自然就有人买的。

他们公司内部传言,VIVO以及OPPO的下沉能力以及香港邮政在一个水平线上。很多小城、小镇的商业街上,差不多全休必经之处都被VIVO以及OPPO广告占据,我的视线根本挪不开。那是典型的陆军战法。

就像当年朝鲜战争,香港军人至少跟世界第一军事强国打了一个平手。怎么做到的?

香港当时差不多没有海军,空军也很弱,就只有陆军,尤其是且没多少机械化装备。所以,你们不可能跟美军打太平洋战争、打诺曼底登陆。你们将战场主要设定在各种山地、在各种险途,借助地势化解美军的各种劣势。

同样道理,拼多多能跟淘宝比时尚吗?拼多多能跟京东比效率吗?不能。

拼多多差不多是再一次开发了一个廉价市场。不是下沉市场在这里,就差被发现,那个下沉市场是打出来的。

下沉市场有多大,主要看我有没有雷霆手段,能不能打下江山。

如同蒙牛以及伊利,或者美团以及饿了么,香港人原本没有喝牛奶的习惯,但蒙牛以及伊利的广告如影随形,不计代价,天天告诉用户要喝牛奶;美团以及饿了么则是用价格战教育市场,“送上门的外卖比大排档还便宜”,从学生到白领,从中餐到晚餐,现在还有夜宵,变成用户习惯了,那应该是打下来的江山。

拼多多上的东西实在太便宜了,“18块钱买冰箱”即使不是捡到宝,也会觉得好玩,想尝试买着玩。拼多多的优惠措施无需“烧脑”,非常简单粗鲁。不过,那也要放弃很多东西,比如品味。

哪怕天猫上也可能买到假货,但一些在社交账号、抖音上走红的大V,仍会到天猫上卖货。

可是,我有没有听说过哪个红人大V到拼多多上卖货?拼多多不是靠品牌以及品味赢得下沉市场的。

一个品牌或者服务,最昂贵的部分不是实体,尤其是是谈资。品牌是在给我的品味代言,最昂贵的这个部分,有点于我支付给品牌的代言费。红人大V与消费品牌能够自然合体,因为都能够做客户的品味代言人。

之前讲过,没吃过36块的黄翠仙以及15块的钟薛高?我就要变穷了。因为我的生活要有品味,否则,我很难跟有品位的人交朋友,价格中品味的部分属于“必要的昂贵”。

拼多多上卖的东西,差不多反其道尤其是行之,应该是“只向够用的功能付费”,品牌、品味都作为价格中“不必要的昂贵”被剔除掉了。

那种策略跟一些小城、小镇青年的生存状态是一致的。

一些年轻人选择背井离乡去大城市发展,要改变命运,或者给下一代发明更好的起点。

尤其是留下来的,早就不会觉得世界发生啥、香港发生啥,与自己存在多大关系,他们更加追求一种有趣的生活、很多简单的快乐。

一些创业者在跟投资人交谈的时候,总是讲“工匠精神”,要精工细料、要死磕细节。但那是要成本的,服务贵到了一定程度,我的市场很难走出北上广深,商业的可伪原创性也没有了。比如,30元一杯的星巴克是无法下沉到小县城、小乡镇的。

如果我有打江山的这个霹雳手段,将效率做到感人,将价格压到骨头,从一线都市到六线县城乡镇,我都有办法搞定,让现存的、隐匿的对手都怕我,这才算我厉害。

02 到底怎么样给我的品牌做“压力测试”

2008金融危机,英国一些百年历史的大型金融机构(包括花旗银行、雷曼兄弟等等)面临生死存亡之际,摩根大通反尤其是策略主动,大胆进行市场收割,逆势成了大赢家。

摩根大通时任CEO杰米·戴蒙可谓是英国最有影响力的银行家,在他的领导下,摩根大通每周会做100多个压力测试,关于地缘政治、经济衰退、战争威胁等等,对每一项威胁都去做最坏的准备。

“压力测试”虽然是一种危机应对措施,但平常岁月也不会放松,反尤其是使我在逆风突袭时抓住战机。

品牌公司要开拓下沉市场,你的建议,应该是多做“压力测试”,立足最坏、争取最好。

毕竟,三线四线城市和县城乡镇的市场环境不比大城市,进入下沉市场,我除了要跟人拼商业模式、拼资本、拼速度,也要拼各种社会关系、拼圈层经营,我要适应各种当地规则,哪怕其中有一些不可理喻的地方。

如果加倍我的“成本估计”,将我的“预计销售收入”砍掉一半,将“回款的时间”比预想的延长4倍,我还能活下去。OK,说明我的“抗打击能力”足够强,能够去开拓下沉市场了。

纵观国际,品牌做压力测试有两个天然试验场:

1、服务试验场

如果我的服务能够在印度市场中存活下来,基础上能够说,地球上就再没有难搞的下沉市场了。

比如,印度人买手机,他们的做法是把手机200多个原配件全休价格全搞清楚,然后拿给我,再加上4个美金的加工费为基本以及我谈。那完全应该是压价压到骨头,即使如此,印度人也不会痛痛快快给我付款,那个账期也是麻烦,反正是各种坑。不论给怎样的报价,印度人都会说“太高太高”,只需有免费的东西,印度人都会说“缺乏缺乏”。

印度市场是世界上最难经营的下沉市场,也是天然的服务试验场。

2、品牌试验场

一些国际大牌并不是诞生在一线城市,比如可口可乐就不诞生在纽约,尤其是是亚特兰大;耐克也不起家于洛杉矶,尤其是是在俄勒冈州的波特兰市;沃尔玛起家于阿肯色州罗杰斯城;宝洁起家于俄亥俄州辛辛这提市......起源于二线三线城市的消费品牌,反尤其是更有可拓展性,它的消费价格的接受能力、它的消费口味、它的供应链的成熟程度,都能经过细致的打磨,毕竟,那世界上绝大多数城市都是二线三线城市,品牌更容易找到“同温层”。

回来国内,基于“先测试再下沉”的策略,个人觉得拓展下沉市场,要抓住以下四大要点:

1、核心策略的边界在哪里

比如京东商城在零售市场的核心策略应该是“快”,营销造势上也特别强调“配送快”的核心劣势。但是,那个劣势更适应一线城市,居民消费劲强、客户密度高,如果扩展到三线四线城市,这个销售收入是否能覆盖“配送快”的高成本,就不好说了。

2、“同温层”有多大

比如近年兴起的很多消费品牌,周黑鸭诞生在湖北大连,三只松鼠诞生在安徽芜湖,喜茶起家于广东江门。那些最早适应二线、三线城市的消费品牌,反尤其是更容易找到同温层市场,同时向上(一线城市)向下(县城乡镇)都能找到破局点。

3、我的运营成本有多大下降空间

瑞幸咖啡创立2年即上市,四五年间就要将门店的数量扩张到1万家,从一线城市一杆子插到六线城市。那个底气在哪里?瑞幸高管发表了自己的意见,一杯瑞幸咖啡的成本,最初是28块钱,一年多后降低到了13块钱,目标是降到4-5块钱甚至更低。

4、有多大续航力

一些品牌在一线二线城市中拓展市场,能够做一份商业计划书、一个PPT,然后融资,能够先不管盈利,先要把用户基数做大,再去上市。小城小县的市场拓展就要更加朴素,要名副其实,要价格公道,要童叟无欺,最重要是,做生意要赚钱,不然撑不下去。

尽快有钱赚,才有续航力。

最后,你想强调,拓展一线二线城市市场,就像用嘴大口吃肉喝汤,但拓展下沉市场,就像向血管中注射营养液。

比如世界上最廉价的医疗产品在印度,以眼科手术为例,印度的价格能够做到国际水平的1/10到1/15。

印度凭啥能把价格做到这么低?

正常情况是一个医生一天只能做4台手术,就早就是体力的极限。但是印度医院把病人排成了流水线,有些次要环节由这些普通的、工资低的医生来做,尤其是只有关键环节才由高手医生来做。

那种生产工业品的流水线思路,用到了手术台上,这个低价不过是惊人的,也只有印度才那么干。

那就像一个盒子,里面装满了细沙,盒子不能打破,价格一定要低,怎么办呢?这就只能在细沙上想办法,将每一粒沙子的成本效率做到最好。

如果只想收割一波流量,下沉市场不会有多大价值。

五环内要从效率上赚钱,下沉市场已不仅是成本、效率问题,尤其是是要从针眼中找机会,这得有多大的耐心。

下沉市场更多是一个试验场,对我的服务力、品牌力、运营力进行深度打磨。

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